第一步、开场白。

 

　　我们前面讲电话招生特征的时候提到，要在短时间内吸引学生，就是对开场白的要求。开场白就像一本书的书名或报纸的大标题一样，如果使用得当，可以使人瞬间产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人索然无味，不再想继续听下去。大家都知道：“万事开头难”“良好的开端预示着成功的一半”，所以我们一定要给自己的电话咨询开个好头，接下来就好做了。

 

　　我们举几个在电话咨询中容易犯的错误实例：

 

　　示例１、首次和学生的电话沟通：“您好，陈先生，我是ＸＸＸ学校的招生老师，我叫张明，我们学校已经成立５年多了，不知道您是否曾经听说我们学校？你想去哪上学？”

 

　　错误点：

 

　　１、招生员没有说明为何打电话过来，也没说明对学生有何好处。

 

　　２、学生根本不在意你们学校成立多久，或是否曾经听过你的学校。

 

　　３、不要暴露我们是招生老师，现在提到招生会让学生“谈虎色变”，可以说是咨询老师或者直接说是ＸＸＸ老师。

 

　　４、不要问对方想去哪？这是在给对方提示决定去其它学校，另外也给学生一个拒绝你的机会。如果他说已经选择学校了，我们接下来就非常被动或无奈。

 

　　注意：学生不关心的问题，不要放在重点的开场白中。

 

　　示例２、招生人员说：“您好，陈先生，我是ＸＸＸ学校咨询老师，我叫张明，前几天前我寄一些资料给您，不知道您收到没有？”

 

　　错误点：

 

　　１、同样问题没有说明为何打电话过来，及对学生有何好处。

 

　　２、平常大家都很忙或者是收到的资料很多，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。”　这会让你处在很尴尬的境地。如果有这样的事情，不如自己主动一些，可以把后面的话改成“前几天我寄一些资料给您，我想，您应该是没有时间看，现在我来简单的给您介绍一下。”

 

　　示例３、招生人员说：“您好，陈先生，我是ＸＸＸ学校咨询老师张明，我们学校是很好的学校，不知道您现在是否有空，我想花一点时间给您介绍一下？

 

　　错误点：

 

　　１、直接提到学校本身，但没有说出对学生有何好处。

 

　　２、不要问学生是否有空，直接要时间。万一说没空，你还能死缠烂打吗？

 

　　这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说：“你要请客呀？”这时候对方会反问：“我为什么请客？”只会争论一番，但不一定会成功。

 

　　改变一下，你说：“你今天就请客呀！”对方就可能会说：“为什么要今天？”你瞧，“上当”了吧，那现在你只需要和他说：“那明天也行”ｏｋ，小有成就。

 

　　在改一下，“你今天招了五个学生，羡慕呀，我们庆贺一下，是去吃沸腾鱼还是烤鸭？”对方可能会说：“那就烤鸭吧，还便宜点。”呵呵，比上次还成功。

 

　　直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反应，没有了接口，也就没有了借口。好了，我们对开场白进行一下总结：在初次打电话给学生时，必须要在２０秒内做学校及自我介绍，引起学生的兴趣，让学生愿意继续谈下去。这就是我们开场的成功。